Pourquoi choisir une stratégie d'Inbound Marketing ?
Temps de lecture : 11 minutes

L’Inbound Marketing, que l’on nomme également marketing entrant est une stratégie qui vise à attirer des clients, ou des prospects, par le biais de contenus Internet créés par l’entreprise. Cette pratique permet de faire venir des clients potentiels à l’entreprise plutôt que de mettre en place une stratégie de marketing fondé sur des techniques de publicités classiquement utilisées dans ce domaine pour attirer l’attention des futures clients.

L’objectif est d’attirer des sur votre site afin de les convertir tout d’abord en leads puis en clients.

Ce type de marketing vise à permettre aux clients qui recherchent déjà activement des biens ou des services sur Internet de trouver plus facilement ce que propose une entreprise.

La notion « Inbound Marketing » a été créé en 2006, par Brian Halligan et Dharmesh Shah, cofondateurs de HubSpot.

 

Brian Halligan et Dharmesh Shah, cofondateurs de HubSpot.

Brian Halligan et Dharmesh Shah, cofondateurs de HubSpot.

Les moyens mises en œuvre pour atteindre ces objectifs sont principalement le marketing d’automation et de création de contenu.

Selon HubSpot on peut la définir ainsi :

« Une méthodologie commerciale qui attire les clients en créant un contenu de valeur et des expériences qui leur sont adaptés »

L’Inbound Marketing a été développé comme une alternative à la manière traditionnelle d’attirer de nouveaux clients par des annonces, des publicités, des promotions, etc

Parmi les exemples de contenu et de tactiques de Inbound Marketing, on peut citer les articles de blog, les photos, les infographies, les vidéos, les podcasts, les présentations, les livres électroniques, les livres blancs, les bulletins d’information électroniques, les magazines électroniques, les webinaires, l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et le marketing des médias sociaux.

L’Inbound Marketing cible les clients par le biais de plateformes en ligne telles que les blogs, les médias sociaux et les moteurs de recherche et vise à créer du contenu qui apparaît dans ces endroits afin de générer un trafic organique (plutôt qu’un trafic publicitaire) vers le site web d’une entreprise. Le trafic est principalement généré par l’utilisation de liens entrants qui maximisent la visibilité du contenu sur les moteurs de recherche et autres sites web en augmentant son classement dans les SERPS (résultats de recherche).

De plus l’Inbound Marketing peut permettre aux entreprises de faire des économies non négligeables dans la mesure où elles consacrent moins d’argent dans des formes traditionnelles de marketing telles que l’outbound marketing par exemple qui va de l’annonceur au consommateur.

L’Inbound Marketing étant moins coûteux à mettre en œuvre, les petites entreprises sont en mesure de rivaliser à armes égales avec les grandes entreprises pour obtenir une visibilité sur l’internet. Le référencement des contenus peut remplacer certaines dépenses publicitaires puisque les contenus sont rendus plus visibles sur les moteurs de recherche et autres canaux de contact avec la clientèle.

Étant donné que le contenu de marketing entrant est promu par les entreprises sur les médias sociaux, il peut se propager et avoir un effet à long terme sur les prospects en les atteignant sur de multiples canaux sociaux. Les contenus plus anciens peuvent attirer davantage de prospects au fil du temps, à mesure que le classement augmente, ce qui permet à une entreprise d’obtenir de nouveaux prospects sans avoir à consacrer du temps ou des efforts à la création d’un nouveau contenu. Le retour d’information s’obtient facilement en laissant des commentaires ou en engagements sur les médias sociaux.

En tant que spécialiste du marketing, vous prendrez soin de produire un contenu de qualité pour votre stratégie de marketing entrant afin de rester pertinent. Vous serez perçu comme ayant une autorité dans votre domaine. Vos prospects deviennent ainsi des clients au fur et à mesure qu’ils apprennent à vous connaître, à connaître votre marque et vos produits, et qu’ils vous fassent confiance. C’est la construction et la promotion de cette confiance qui rend l’Inbound Marketing si puissant et efficace.

Les quatre piliers de l’Inbound Marketing

 

Les 4 étapes clés de l'Inbound Marketing

 

Pilier n°1 – Attirer

Les quatre piliers de l'Inbound Marketing - Attirer

 

Vous devez d’abord attirer l’attention de votre public cible. Cela signifie qu’il faut utiliser le bon contenu. Vous devez comprendre qui sont vos clients potentiels pour créer un contenu convaincant.

Une approche qui a fait ses preuves consiste à créer un persona. L’objectif est de déterminer des groupes cibles afin de proposer des contenus adaptés à ceux-ci, de savoir qui veut votre produit, quels sont leurs intérêts et où les trouver.

Une fois que vous savez ce qui plaît à votre public, vous pouvez l’attirer avec un contenu attrayant. Bloguer et proposer des informations qui attirent le bon visiteur est un excellent moyen de lancer une campagne de marketing entrant. Utilisez le contenu des blogs pour alimenter les canaux de médias sociaux, qui sont les meilleurs moyens de trouver des prospects. Assurez-vous également d’utiliser des mots clés et que vos pages web soient optimisées pour la recherche afin que les clients potentiels puissent vous trouver. L’objectif est d’utiliser le marketing entrant pour transformer les internautes en visiteurs, et en fin de compte en abonnés du site.

 

Pilier n°2 – Convertir

Les quatre piliers de l'Inbound Marketing - Convertir

Une fois que vous avez attiré des visiteurs intéressés, qu’il s’agisse de lecteurs de votre blog ou de personnes qui vous suivent sur les médias sociaux, il est temps de se concentrer sur le processus de conversion encouragez les à devenir des prospects

Vous devez les convertir en utilisant un appel à l’action. Généralement, vous utilisez les pages de renvoi pour amener les visiteurs à vous communiquer des informations personnelles, telles qu’une adresse électronique et un numéro de téléphone, en échange de quelque chose qu’ils souhaitent, comme un livre blanc ou un webinaire… etc. Les meilleurs outils de conversion sont uniques et informatifs ; si l’offre n’est pas suffisamment attrayante (c’est-à-dire qui apporte une valeur ajoutée), vous ne convertirez pas le visiteur en prospect.

 

Pilier n°3 – Clore

Les quatre piliers de l'Inbound Marketing - Clore

La phase de clôture est celle où les prospects deviennent des clients. Ils ont atteint un point où ils vous font confiance en tant qu’autorité dans votre créneau et estiment que votre produit ou service est le meilleur pour résoudre leur problème. Le marketing par courrier électronique est un excellent moyen d’encourager le processus d’achat et de convertir les prospects en clients.

Le marketing par courrier électronique est utile car il peut être segmenté pour atteindre des personnes qui se trouvent à différentes étapes du processus de marketing entrant. Pour les personnes qui sont passées par l’étape de la conversion, vous pouvez leur envoyer des courriels qui font la promotion des ventes et des informations sur les produits. Cette offre pourrait les encourager à faire le saut et à acheter.

 

Pilier n°4 – Satisfaire… et fidéliser

Les quatre piliers de l'Inbound Marketing - Satisfaire

 

La stratégie d’Inbound Marketing  ne doit pas se terminer une fois la vente réalisée. La meilleure façon de satisfaire vos clients est de leur montrer que vous vous souciez d’eux et de leur expérience avec votre marque. Vous devez maintenant prendre soin de ce nouveau client, en le rassurant sur le fait qu’il a pris la bonne décision en vous faisant un confiance. Continuez à offrir un contenu de qualité supérieure. Utilisez les médias sociaux et le courrier électronique et continuez à vous engager auprès des clients, en leur proposant un contenu qui les intéresse. Satisfaire le client est le meilleur moyen de le fidéliser, de l’inciter à revenir et, surtout, de le convertir en ambassadeur de votre marque qui faisant connaître votre entreprise et ses produits.

 

Quelles sont les stratégies gagnantes en Inbound Marketing

 

La croissance n’arrive pas par hasard…

 

Voici quelques pistes pour développer et pérenniser vos stratégies d’Inbound Marketing

 

  1. Créer de la valeur avec les blogs

La nature même des blogs en fait un outil idéal pour le marketing, car ils fournissent un nouveau contenu qui attire les lecteurs et offrent aux clients et aux entreprises un moyen d’interagir. Les blogs créent une valeur et une crédibilité qui attirent votre public idéal.

Cela vous permet de gagner en confiance et en crédibilité. Avec un blog, vous pouvez prouver que vous êtes un expert et fournir des conseils utiles et d’autres informations précieuses – tout cela pour aider vos prospects et client à s’engager plus facilement pour votre produit ou service.
Si la plupart des entreprises utilisent désormais plus les plateformes sociales que les blogs pour s’engager, ces derniers peuvent néanmoins vous permettre d’avoir un avec votre marché. Cela vous donne l’occasion d’établir des relations de confiance, d’obtenir un retour d’information et de fournir un service à la clientèle.

 

  1. Utiliser les médias sociaux pour augmenter le trafic

Selon l’agence We Are Social et Hootsuite (avril 2020 – source BDM), on compte :

  • 3,96 milliards d’utilisateurs des réseaux sociaux
  • 3,91 milliards d’utilisateurs des réseaux sociaux sur mobile

Ces chiffres donne un aperçu des possibilités offertes aux entreprises d’augmenter le trafic et trouver de nouveaux clients. Les médias sociaux se sont révélés être une plate-forme efficace pour le marketing numérique. Il est donc important pour chaque entreprise de fixer des objectifs spécifiques en matière de marketing des médias sociaux.

 

  1. Utilisez le référencement pour vous faire connaître en ligne

Mot d’ordre répété à maintes reprises : optimisez correctement votre site et son contenu pour les moteurs de recherche, 93 % des expériences en ligne commencent par une recherche sur un moteur de recherche. Vous augmenterez votre classement et votre trafic. En d’autre terme : Travaillez votre SEO.

 

  1. Créer des publicités en ligne de reciblage (retargeting) et de PPC

Qu’est-ce que le PPC ?

PPC est un acronyme qui signifie « Pay Per Click ». Il fait référence à la publicité numérique où vous payez la plate-forme publicitaire pour montrer votre publicité.

Il peut s’agir de « recherche payante », c’est-à-dire d’annonces PPC sur une plateforme de moteur de recherche comme Google. Par exemple, si vous recherchez « Pizzeria à Montpellier », les résultats que vous obtiendrez seront à la fois les résultats organiques que Google juge les mieux adaptés à ce mot-clé et les résultats de la recherche payante en tête.

Qu’est-ce que le reciblage ?

Le reciblage est une forme de PPC qui affiche des publicités pour les personnes qui ont visité des pages spécifiques de votre site web.

Pour le reciblage, vous devez installer une « balise » sur votre site web qui permet de suivre les visiteurs du site. Facebook a le « pixel » et LinkedIn a le « tag Insight ». Pour les ajouter à votre site web, il est préférable d’utiliser Google Tag Manager – cela demande beaucoup de travail.

Ensuite, lorsque vous avez ajouté vos balises de suivi, vous pouvez recibler les visiteurs de votre site web en créant des règles uniques. Par exemple, vous pouvez utiliser LinkedIn pour cibler tous ceux qui atterrissent sur une certaine page de destination mais ne la remplissent pas. Ainsi, la prochaine fois qu’ils seront sur LinkedIn, ils verront votre annonce, leur rappelant les avantages de votre offre avec un lien vers la page de destination.

Le reciblage est un excellent moyen d’amener davantage de personnes à devenir des contacts, en faisant progresser ces prospects dans le parcours des acheteurs et en comblant les lacunes de votre entonnoir marketing.

Les visiteurs qui sont reciblés par des publicités affichées ont 70 % de chances de plus de se convertir sur votre site web. De plus, le reciblage des publicités peut entraîner une augmentation non négligeable des recherches de marques.

 

  1. Optez pour les appels à l’action sur votre site

Les sites qui n’ont pas d’appels à l’action se privent d’une opportunité de conversion. Utilisez les appels à l’action pour indiquer aux visiteurs où vous voulez qu’ils aillent. Vous pouvez utiliser un appel à l’action chaque fois que vous souhaitez que l’utilisateur fasse quelque chose ou réponde d’une manière ou d’une autre.

 

  1. Créer de la valeur avec des offres de contenu

Créez des offres de contenu à forte valeur ajoutée : Tout contenu ou information unique, original ou exclusif que votre public ne peut obtenir nulle part ailleurs. Parmi les exemples de ce contenu à valeur ajoutée, on peut citer les contenus vidéo, les études de cas, les études de recherche, les livres blancs, les offres promotionnelles, les didacticiels et les articles de blog. Ces contenus génèrent trois fois plus de possibilités de conversion que l’Outbond Marketing pour un moindre coût.

 

  1. Convertir les visiteurs avec des landing pages (pages de renvoi ou pages d’atterrissage)

 Utilisez vos pages de renvoi pour diffuser un contenu de qualité et convertir les visiteurs en clients potentiels. Une page de renvoi est une page créée pour une campagne spécifique et dans le but de convertir les visiteurs en clients. Contrairement aux  pages de votre sites, les landing pages ne comportent généralement pas de liens externes ou de navigation vers d’autres pages et leur spécificité est ce qui les distingue.

Votre site web comporte un large éventail de pages de contenu qui fournissent des informations sur les produits et services que vous offrez, mais ces pages ne sont pas conçues individuellement pour convertir un visiteur en un prospect avec lequel vous pouvez travailler. C’est là qu’une landing page trouve tout son intérêt.

 

  1. Utilisez les formulaires d’adhésion pour stimuler les conversions

Les formulaires d’adhésion sont l’un des moyens les plus rapides pour obtenir davantage de conversions. Il est important d’optimiser et de modifier les formulaires d’adhésion pour obtenir un maximum de conversions.

 

  1. Utiliser la preuve sociale pour créer de la crédibilité

L’utilisation des évaluations des clients comme preuve sociale peut augmenter l’efficacité du marketing. Les clients et prospects sont plus enclins à faire confiance aux évaluations des autres consommateurs et ainsi passer à l’action.

 

  1. Envoyer des courriels pour conclure plus de ventes

Le marketing par courrier électronique est toujours considéré comme le canal de marketing le plus efficace. Une stratégie efficace de marketing par courrier électronique transforme les prospects en clients et les nouveaux acheteurs en clients récurrents. L’un des avantages du marketing par courriel est que vous pouvez automatiser l’ensemble du processus.

 

  1. Mettre en place un marketing d’automation

L’automatisation offre une opportunité de gagner en efficacité, de réduire les coûts et d’améliorer l’expérience client. Les processus automatisés permettent  la communication avec les clients, la programmation du contenu, la gestion des médias sociaux… en fait pratiquement toutes les tâches qui ne nécessitent pas une intervention humaine active. La mise en œuvre de l’automatisation peut donc entraîner une augmentation de la productivité et une meilleure efficacité pour votre entreprise.

 

  1. Créer un contenu axé sur les ventes

En créant des vidéos de produits, des fiches techniques, des FAQ, etc., vous faciliterez la décision d’achat de vos clients.

 

  1. Utilisez l’analyse pour trouver les meilleurs canaux

 Les outils d’analyse vous permettent d’analyser votre marketing afin de procéder à des ajustements pour améliorer le retour sur investissement .Lorsque vous recherchez des tendances ou des schémas dans vos données de vente, vous pouvez déterminer à la fois les opportunités et les problèmes potentiels. Vous pouvez savoir si les ventes d’un produit particulier augmentent ou diminuent. S’il est en baisse, vous pouvez prendre des décisions opportunes, par exemple réduire les prix, commercialiser davantage ou abandonner le produit. Si un article se vend sur les rayons, vous pouvez être sûr de constituer un stock précis dans tous les canaux.

 

  1. Créez un support client exceptionnel

Il serait préjudiciable de voir vos clients vous quittez à cause d’une seule mauvaise expérience avec votre service client. C’est pourtant une réalité dans beaucoup d’entreprise. C’est pourquoi il est essentiel de créer un service de qualité pour votre clientèle dès le premier jour.

 

  1. Créer des communautés sur les médias sociaux

Les client qui suivent les marques sur les médias sociaux sont plus fidèles à ces marques. Le marketing des médias sociaux devient rapidement l’un des éléments les plus importants de la stratégie marketing. Selon Hubspot, 92 % de tous les spécialistes du marketing ont indiqué que leurs efforts en matière de médias sociaux ont généré une plus grande exposition pour leurs entreprises, tandis que 80 % des spécialistes du marketing ont indiqué que leurs efforts en matière de médias sociaux ont augmenté le trafic. Avec ce type de statistiques, les avantages du marketing des médias sociaux sont indéniables.

Lorsque vous construisez une communauté sociale autour de votre marque, vous créez des clients et des fans sur le long terme.

 

  1. Récompenser les clients fidèles

Le coût d’acquisition client est le montant moyen dépensé pour acquérir un nouveau client. Il coûte cinq fois plus cher d’obtenir de nouveaux clients que de conserver les clients existants. C’est pourquoi il est essentiel que vous récompensiez vos clients fidèles pour qu’ils continuent à revenir.

 

  1. Utiliser les outils d’enquête et de retour d’information

 La mise en place d’enquête auprès de votre clientèle permettra de prévenir le risque d’une mauvaise expérience client. Elle doit retenir tout votre attention au même titre que le support client.

 

  1. Recueillir les avis et les témoignages

Il s’agit là de la suite logique du support client et des enquête auprès de vos clients.  En demandant aux clients de donner leur avis sur leur expérience d’achat cela renforce le sentiment d’appartenance et d’identification à la marque et attirent de nouveaux prospects et clients.

 

Conclusion

Il est temps de conclure. l’Inbound Marketing n’est pas une nouvelle façon à la mode de faire du marketing digital, mais plutôt une façon de s’adresser à son persona en répondant à ses attentes et ses interrogations.

En proposant des contenus plus ciblés et qualitatifs vous transformerez vos visiteurs en leads puis en clients.

Il ne reste plus qu’à passer à l’action !!!

N’hésitez pas à partager vos commentaires, avis et expériences sur ce sujet.

 

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